Управление продажами  

               Когда задаешь о продажах  вопрос руководителям организаций, то чаще всего в ответ получаешь:  продажи - это самое простое и все мы знаем сами.  А это как одно из самых важных заблуждений, от которого зависит само существование организации на рынке материальных продаж или при оказание услуг. Этому направлению, кажущемуся простым, долгие годы  не придавали серьезного  значения; даже  серьезных учебников не было.    

              Мы рассматриваем продажи как пять отдельных  логических частей. В части «Перспективы продаж» изучаются продажи в их историческом контексте, а затем рассматривается их место в маркетинге и маркетинговой структуре. Здесь же анализируются различные типы покупателей, что помогает понять их мышление и в соответствии с этим организовать продажи;  Часть «Приемы продаж» в первую очередь представлена с практической точки зрения и охватывает такие аспекты, как подготовку к продажам, процесс персональных продаж и ответственность при продажах. В части «Среда, в которой осуществляются продажи» анализируются институты, через которые осуществляются продажи; сюда входят каналы про- даж, промышленные (коммерческие) продажи и продажи органам власти, а также продажи для перепродаж. Международные продажи — более важная сфера в результате постоянно растущей «интернационализации» бизнеса. Часть «Управление продажами» охватывает вопросы найма, отбора, мотивации и подготовки персонала, а также показывает, как следует организовать работу торговых представителей в отношении управления ими и вознаграждения за труд. В части «Контроль за продажами» разбираются бюджеты продаж и поясняется, как эти бюджеты становятся исходной точкой для планирования бизнеса. Здесь также рассматривается прогнозирование продаж и даются рекомендации по приемам прогнозирования, объясняется, почему это является сферой деятельности и ответственности менеджеров по продажам, а не финансистов.

             Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей. Возможно, из-за этого знакомства многие люди имеют явно выраженную, хотя и часто искаженную, точку зрения о продажах и о торговых представителях. Как это ни удивительно, но многие из таких искаженных представлений разделяются и теми людьми, которые сами работают в продажах; вероятно, это частично объясняется известным афоризмом «Близость порой порождает пренебрежение».

             Серьезность  данного направления характеризуется даже числом непосредственных участников: приёмщики заказов, пособники в получении заказов,  торговые представители на местах, торговые представители, специалисты по поддержке продаж, внутренние приемщики, торговые представители - миссионеры, торговые представители для работы с организациями, торговые представители для работы с потребителями, технические специалисты, мерчендайзеры,  агенты по доставкам, внешние приемщики.

             А как организована работа с данным персоналом у вас? Все ли  способны выполнять свои обязанности согласно должности? Каковы результаты и технологии оценки их деятельности? Как  организован мерчендайзинг? Как психологически готов персонал к общению с потребителями? Почему уходят клиенты? Оправдывают ли себя затраты на организацию продаж?

            Современный руководитель в обязательном порядке должен иметь отличные  знания  данного направления. Но где взять хороших  руководителей, начальников отделов, как их проверить на профессиональную пригодность, на лояльность к своей организации, как научить  работать мерчендайзера?

            Мы решим все ваши проблемы: организуем управление продажами, проверим персонал, проведем обучение персонала персонально и на тренингах, организуем качественный мерчендайзинг. И затем передадим управление продажами в хорошие руки. Приглашайте!

        Мыслить по шаблону - вернейший способ завалить дело.

Энрайт Д

  К предыдущей странице